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品牌营销给工业品企业Z带来了什么?
点击次数:   更新时间:2016-01-18 14:08:06  

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 Z公司是国内一家专注生产汽车紧固件的企业,有15年的历史。Z公司的产品销售对象是国内各大轿车和商用车整车厂商。与同行相比,Z公司非常注重品牌建设,按Z公司当家人的话说就是,“紧固件不是高科技产品,产品同质化严重,不做品牌怎么能在客户心里形成差异?”

  Z公司很早就设有市场部,市场部虽然由公司主管销售的副总直接领导,但已经接近真正意义上的市场部了——有品牌营销From EMKT.com.cn理念,有年度市场推广计划,有年度市场推广预算,并独立于销售部。Z公司与博扬工业品牌营销团队的合作有四年之久,从最初的品牌策划的项目合作开始,直至结成年度品牌战略顾问合作关系。双方合作程度之深在张东利看来,在工业品行业内是少见的。之所以能结成这种深度关系,源于Z公司当家人在双方会议上讲过的一个理念:“品牌是一种竞争力,品牌营销公司是品牌竞争力的直接塑造者,我认准,就不会三心二意,大家是一家人。”

  在与Z公司合作中,张东利亲身见证了品牌营销的巨大威力和带给Z公司的多重变化,下面向读者一一道来,以坚定诸多工业品营销人在品牌营销道路上探索和践行的信心,鼓舞其斗志,特别是在当下中国制造业谋求品牌化转型之际,更有积极的现实意义。

  一、销售变得更高效,交易成本得到降低。

  Z公司销售副总讲过,“过去我们要做成一笔生意挺难的,因为我们在行业里没有名气,客户很少听说我们,不相信我们,我们要费很多口舌,要做很多工作才能让人家相信。现在不管我们去拜访新客户,还是新客户主动来找我们,首先我们感到客户对我们都有一定了解,对我们比较有信心,谈下业务的可能性比过去高多了,双方主要谈的是产品选型、交期和价格等操作层面的东西,流程简化多了。”

  二、客户信任度更高,硬性压价现象减少。

  由于Z公司品牌比较响,客户采购时面临的风险自然小,即使产品已经同质化,按照心理惯性还是会与Z公司持续合作。即使客户换了新的采购人员,新采购员还是不敢轻易用自己的关系户来替换Z公司,这给竞争对手增加了很高的进入门槛。虽然客户有每年降低采购成本同供应商议价的压力,但Z公司相比竞争对手拥有较强的抗压能力,原因还是在于客户也怕硬性压价破坏了合作关系,给自己带来风险。

  三、抵御行业衰退能力提高。

  按Z公司当家人的话说,这两年行业普遍下滑,许多同行都艰难度日,甚至昔日竞争对手中有的倒闭也时有风闻。但Z公司依然逆流而上,业绩不仅没有往下掉,还有少许增长,而这都是在员工待遇继续上涨的情况下做到的,实属不易。巴菲特说过,在退潮时才发现谁在裸泳,同样我们可以说在经济衰退时方见识到品牌的强大抗衰力。

  四,客户对新产品的接受度高。

  在行业下滑时,Z公司的增长一方面得益于现有产品的稳定销售,另一方面得益于新产品销售业绩的增长。由于Z公司品牌溢价能力高,获利相比竞争对手要丰厚,因此手头有资金来投入做新产品研发和技术升级。研发出的新产品也因为品牌知名度高、行业口碑好,更容易被客户接受。这样一来,在经营上就形成了良性循环。

  五,外部合作机会明显增多。

  Z公司品牌响,外部合作机会自然多。当地政府将其视为明星企业,在技术改造和信息化建设上给予资金支持。行业协会也经常邀请其高层做行业发展报告,行业媒体争相报道其发展动向,赢得了较高的行业曝光率,这些若折**广告,则传播价值非常可观。在业务上,Z公司依靠品牌影响力吸引了不少合作伙伴,愿与其一起在新产品研发和渠道上进行合作,甚至愿意共同成立合资公司等。这些都为Z公司的发展创造了机遇和广阔空间。

  六,吸引优秀人才,员工离职率低,凝聚力高。

  按照马斯洛的需求层次理论,人类普遍具有生理需要、安全需要、情感需要、尊重需要和自我实现需要这五个需求层级,当低一层的需求得到满足后,就会上升为高一层的需求。显然,一个拥有优秀品牌的企业能够满足员工的这五层需求。无论从生理需要(薪资待遇)、安全需要(工作环境和工作保障)、情感需要(共同的目标和使命感),还是尊重需要(有社会地位)、自我实现需要(实现品牌愿景)来看,都能得到满足。正因如此,Z公司吸引行业更多优秀人才加盟,就是水到渠成的事了。在Z公司,员工心态积极,离职率低,凝聚力和执行力都很强,构建起强大的软实力。


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